Tras la primera entrega de ¿Cómo funciona el canal de Microsoft? En la que exploramos el negocio retail de consumo, llega el momento de hablar de canal de ventas empresarial.
Según la propia Microsoft, en el mundo disponen de más de 600.000 Partners vendedores, aunque esta cifra podría ser algo menor dependiendo de cómo se computen empresas padre, hijas, asociadas, subsidiarias y otros detalles. En cualquier caso, lo cierto es que son centenares de miles, lo que convierte a la marca de la ventana en un gigante de la distribución de software empresarial, característica que se suma a su capacidad de crear productos de éxito.
Los Partners empresariales, están segmentados por varios criterios:
Por tipología: En el mercado existen muchos tipos de socios, Partners, dealers, resellers, distribuidores… de hecho hay muchas formas de referirse a ellos, que a veces se confunden. Microsoft trabaja fundamentalmente con VARs (Value Added Resellers-Partners de valor añadido especialistas en ciertas competencias), Distributors(Mayoristas), Integradores de Sistemas(ej. Indra, Atos, Unisys…), Consultoras, ISVs(Independent Software Vendors – Desarrolladores de Software), Telcos, Resellers PYME, Small & Large Retailers, OEMs (Original Equipment Manufacturer – Fabricantes de Hardware), Hosters,… como podéis observar la tipología marca, de alguna manera, el cliente objetivo y tipo de soluciones que ofrecen. Sería muy largo profundizar en el análisis de cada tipología, pero os podéis hacer una idea de la complejidad de manejar tan diverso grupo de opciones.
Por nivel de compromiso: Microsoft dispone de varios niveles de compromiso, los Partners más comprometidos con Microsoft forman parte de la élite “Gold Partner”, lo que les aporta bastantes ventajas tanto de imagen, como de beneficios. Por ejemplo muchos clientes, especialmente en el sector público, en sus pliegos o proyectos piden expresamente la categoría “Gold” para aquellos Partners que quieran ganarlos. Además de la categoría Gold existen la “Silver” y la “Member”, esta última es la única gratuita y no requiere la inversión en personal técnico certificado, al contrario de las dos superiores.
Por competencias: Los Partners Gold y Silver, han de estar certificados al menos en una de las más de veinte competencias que ofrece Microsoft. Especialización que permite a los clientes elegir a los Partners con la certeza de que dominan la tecnología concreta que desean implantar. Algunas de las competencias más populares son las vinculadas a sistemas operativos para Servidores o las vinculadas a la programación de aplicaciones, pero en general es sencillo encontrar Partners certificados en cualquier solución. Existen Partners que disponen de una sola competencia y otros, los gigantes del sector, que poseen prácticamente todas las certificaciones disponibles.
El trabajar con Partners certificados es una garantía extra, con esto Microsoft trata de evitar el efecto del “mecánico que sabe de todo”, y apuesta por contrastar vía certificación que sus socios tienen las capacidades concretas que requieren los clientes para cada tecnología.
Por mercado objetivo: Hay una clara identificación entre Partners para pequeña empresa y SOHO (Small Office Home Office), Partners de “Mid Market”(Clientes medianos) y Partners Enterprise. Pero hay no queda todo, Microsoft sabe perfectamente cuales son los socios adecuados para vender en banca, seguros, industria, sector público, educación, turismo, sector servicios… De esta forma, cualquier cliente, de cualquier sector, con cualquier necesidad encontrará socios de Microsoft más que preparados para asesorar, implantar y dar soporte tecnológico y de negocio.
IAMCP: Además de la segmentación de Microsoft, los propios Partners se han asociado entorno a un ente independiente llamado “International Association of Microsoft Certified Partners”(IAMCP). Se trata de una especie de “sindicato” de Partners de Microsoft que permite una colaboración de igual a igual entre el gigante de Redmond y sus socios. Esta asociación es un verdadero lujo para el fabricante, ya que le permite una interlocución grupal que se suma a la individual con cada Partner. Que yo sepa es el único fabricante que cuenta con una sociedad independiente de Partners que trabaja para hacer más negocio juntos.
En definitiva, los socios empresariales de Microsoft, generan un 95% del negocio corporativo de la marca. Son los Partners su verdadera alma comercial, y aportan una capilaridad, cercanía al cliente, capacidad de implementación e integración con otras soluciones sin igual en el mercado de la tecnología. Es por esta razón por la que los de Redmond, siguen apostando por proveer a sus socios con herramientas que les permitan estar bien preparados, así como generar demanda para expandir su negocio común.
Desde esta tribuna, permitidme que de las gracias a los muchos Partners con los que he trabajado tanto en España como en Latinoamérica en los años que me tocó compartir viaje con ellos. Para mí, dentro de lo mucho y bueno que tiene Microsoft, sin duda lo mejor son sus Partners. Partners First!
