Tal y como hemos adelantado desde Microsoft Insider, Microsoft ha realizando lo que consideramos un gran movimiento, consiguiendo que compañías como HP, DELL, y las consultoras/outsourcers Accenture y Avanade ofrezcan soporte empresarial a la gama Surface Pro. Para vender dispositivos a las empresas de forma masiva se necesita algo más que un buen producto y ahora veremos por qué.
Os habéis preguntado alguna vez por qué compañías como Samsung, Acer, Asus, LG, Apple… tienen éxito en el mundo del consumo pero son poco relevantes en el mundo empresarial más allá de la micropyme. Hay varias razones, para ello pero fundamentalmente se resumen en:
1.- Las empresas no compran los dispositivos en las tiendas retail, los adquieren a través de intermediarios o de forma directa al fabricante. La instalación y montaje suele ser parte de un proyecto de modernización del puesto de trabajo o bien parte de la renovación del parque de PCs, es decir se producen dos tipos de compras, masivas cuando hay un gran cambio y por goteo como consecuencia de las políticas de renovación continua de los PCs que van quedando obsoletos (normalmente 3-4 años es la cifra recomendada de renovación de PCs).
En ambos modelos de compras hay casi siempre una tercer actor, que es quien se encarga de ayudar en el proyecto de renovación del puesto de trabajo, el mantenimiento de los equipos y el soporte técnico a los usuarios. Entran en juego, por tanto, las divisiones de servicios de los fabricantes OEMs así como terceras figuras como integradores de sistemas, outsourcers o VARs(Value Added Resellers) que se encargan de dichos servicios complementarios.
De los fabricantes OEM (Original Equipment Manufacturer) HP es la empresa que dispone del mayor equipo de servicios profesionales, así como del canal de dealers más poderoso del mercado, lo que le reporta un liderazgo sólido desde hace años en la venta de PCs y Servidores el mundo de la empresa. Dell dispone de una excelente posición, especialmente desde que su director Michael Dell, decidiera re-comprar sus acciones y sacar la empresa de la bolsa de valores eliminando la difícil presión de los accionistas externos, para de esa forma tener un control total sobre el nuevo rumbo. Dell dispone de un modelo de servicios muy potente y sobretodo muy ágil, además, desde hace unos años ha construido un canal de Partners de servicios que cada día aporta más valor a sus clientes.
Lenovo es el tercero en discordia, dispone de un equipo propio mucho más pequeño que sus dos competidores norteamericanos, pero su red de Partners de servicios cubre ese déficit. Dada su menor estructura, el foco comercial del fabricante chino está volcado a ganar los grandes pedidos, mientras que deja a su canal PYME el trabajo en la parte baja del sector profesional.
Toshiba y Acer, trabajan en un modelo similar al de Lenovo aunque el los últimos años es Lenovo quien más protagonismo ha tenido de estos 3 OEMs. Acer siempre ha sido muy fuerte en consumo y micropyme, pero sigue aún trabajando por escalar a nivel mediano y grande. Toshiba es un poco al contrario, quizás ha perdido algo de presencia empresarial en favor de Lenovo, pero quien sabe si en breve recuperará terreno.
Samsung, Asus, LG, Apple… no disponen en Europa y América de un modelo como el que hemos contado, por lo que su entrada en la empresa es complicada. Los CIOs y CTOs (Responsables de IT y Responsables Técnicos) no quieren sorpresas, y en su mayoría optan por proveedores con servicios garantizados y que les ayuden en la planificación, despliegue, mantenimiento y soporte de sus puestos de trabajo.
2.- La segunda gran razón por la que un OEM es exitoso en el mundo empresarial, es la estabilidad y predictibilidad de su Road-Map (plan de lanzamientos futuros) de producto. Aquellas compañías que constantemente sacan dispositivos diferentes entre si, con baterías diferentes, conectores incompatibles entre sí, enchufes distintos, y componentes demasiado variados no son del agrado de los CIOs/CTOs, quienes prefieren que los formatos de máquina, tengan una homogeneidad entre si y además se mantengan en el tiempo las similitudes entre los distintos modelos. Las docking-Stations de HP y Dell, por poner un par de ejemplos, son compatibles con una gran parte de sus modelos durante años, así mismo las baterías, los teclados y un sinfín de componentes que hacen que el remplazo y el bricolaje tecnológico, que se hace y mucho, sean fáciles y baratos para la compañía.
3.- La tercera gran razón son los stocks, la gestión de los inventarios es algo muy complejo y sin una rotación de producto alta se convierte en una pesadilla para el OEM y sus Partners. Los fabricantes que lideran el mercado empresarial, disponen de una rotación suficiente como para disponer en los códigos de mayor rotación un alto volumen de stock disponible, lo que facilita que las empresas puedan disponer de nuevos dispositivos y accesorios de forma rápida y sencilla. Aquellos que no están bien posicionados en este mercado sufren con el stock e incluso con las alocaciones de unidades que se deciden desde sus fábricas, y que no en pocas ocasiones, provocan la falta de suministro en los países con menor rotación de producto. Tener que esperar a que se fabrique un pedido puede llevar entre fábrica y transporte (en barco o avión, este último encarece el pedido), entre 10 y 15 semanas. El comprador empresarial quiere suministro y repuestos inmediatos porque así se lo exigen sus compañeros, más si cabe, cuando algunos de ellos pueden decidir su continuidad en su puesto de director de sistemas de la compañía.
Tras analizar estos 3 factores, que no son los únicos pero sí los que me parecen más importantes, vemos que la decisión de compra está altamente influenciada por la estrategia de los OEMs por encima incluso de las características de los productos, de hecho dispositivos de tan alta calidad como los de Sony en el pasado o los de Apple en la actualidad apenas han conseguido presencia en el mundo Enterprise.
Microsoft con este movimiento quiere hacer crecer las ventas en medianas y grandes corporaciones, Microsoft no sabe hacer bien el soporte de hardware y toma una gran decisión al cedérselo a expertos como HP, Dell, Accenture, Avanade y al resto de distribuidores autorizados. Con esta nueva ecuación, cualquier gran empresa puede estar segura de que comprando decenas, centenas o miles de Surface Pro, va a tener todas las garantías de implantación, mantenimiento y soporte de manos de los que llevan años demostrando excelentes resultados.
Sin duda una nueva gran jugada de Satya Nadella y su equipo.
