Es de todos conocido, que Microsoft es una de las compañías que más ha crecido gracias a su excelente política de canal de distribución, la cual le ha permitido llegar a miles de millones de usuarios con un plantilla de «tan solo» 120.000 empleados, de los que tan solo una cuarta parte tienen trabajo comercial.

Con estos datos podemos afirmar que 30.000 vendedores vs. más de 2.000 millones de clientes (sólo MS Office supera los 1.500 millones de usuarios), nos aporta una cifra de 66.666 clientes por cada comercial de Microsoft. Si calculamos la facturación, el dato es también apabullante, 100B$ que nos dan 3,3 Millones de dólares de venta por cabeza comercial. Una eficiencia increíble que se debe en buena parte a que estos comerciales no trabajan solos. Tienen la ayuda inestimable de unos 600.000 Partners que en todo el mundo prescriben, despliegan y dan soporte a las soluciones Microsoft a millones de clientes.

A cambio de este servicio, los Partners, VARs, ISVs, dealers, resellers, retailers, o en una palabra Distribuidores con mayúsculas, reciben un margen sobre el producto, el cual en realidad, no es muy alto en el caso de Microsoft por razones diversas que hoy no comentaré. Adicionalmente algunos Partners con altos volúmenes de venta y contratos concretos o pertenencia a programas de venta, reciben incentivos, «rebates» o rápeles por alcanzar ciertos objetivos, pero tampoco son estos excesivamente jugosos. El gran beneficio de un Partner de Microsoft está en la venta cruzada de servicios profesionales y productos complementarios a las soluciones Microsoft.

Microsoft tiene dos líneas muy diferenciadas de Partnership. La primera es el canal de consumo o doméstico, donde sus canales favoritos son los llamados «retailers» o centros comerciales, las tiendas de barrio, y por supuesto el e-commerce tanto el propio como el de terceros. En este canal Microsoft vende varias líneas, una de las más importantes es la venta de software OEM, es decir preinstalado en PCs, tabletas, teléfonos. Este tipo de distribución conlleva un enorme esfuerzo en acuerdos con los fabricantes multinacionales y locales para la preinstalación del sistema operativo y en algunos casos también de la suite Office. Lo mejor del modelo OEM es que una vez llegado al acuerdo con el fabricante, el esfuerzo comercial pasa al lado del proveedor de hardware, Microsoft por tanto bendice al mercado de PCs cuando crece y sufre cuando decrece. Este modelo a pesar de enmarcarse en el área de consumo de Microsoft aplica de forma idéntica al mercado empresarial. Aquí un ejemplo de una promoción típica en la que Hardware y Software van de la mano. 

media mrktLa segunda gran línea de ventas en el canal de consumo se produce en el segmento retail o de centros comerciales (ej. Media Markt, FNAC, El Corte Inglés…) donde Microsoft vende paquetes de software, sobre todo Office y Windows con un target muy centrado en estudiantes y PYMEs que compran su tecnología en dichos centros, también entran en esta categoría las tiendas de cercanía (cadenas e independientes). Además de las cajas de software, Microsoft utiliza el canal de tiendas para vender XBOX, juegos, periféricos, Surface, teléfonos y no olvidemos su importancia en la ayuda a sus Partners OEM, fabricantes de PCs que portan Windows, a vender y ganar las estanterías a otras propuestas como la de Apple y en menor medida Linux o el PC «desnudo», aquel que no lleva sistema operativo alguno preinstalado.

Mención a parte merecen las Microsoft Stores, por ahora presentes en Estados Unidos y Canadá. No son una fuente importante de ingresos, pero si un escaparate para usuarios que pueden ver y probar la tecnología. A diferencia de Apple, las Stores de Microsoft son una ínfima parte de sus ingresos, los Partners son los protagonistas.MIcrosoft storeEl canal on-line o e-commerce es la tercera gran vía para llegar al comprador doméstico y a la micro-PYME, en muchos casos es una extensión del canal retail tradicional pero también existen multitud de tiendas que sólo existen en la red. Son miles los sites on-line que distribuyen productos Microsoft, incluyendo los PCs que preinstalan Windows, con lo que la capilaridad de las ventas de los de Redmond está garantizada. Para complementar la oferta de terceros Microsoft también dispone de su propia tienda on-line, pero que esto no nos lleve a engaño, Microsoft no compite con sus Partners, la tienda on-line de Microsoft supone un porcentaje insignificante, y sin llegar a decir que su aportación es marginal si que podemos afirmar, que a Microsoft no le interesa ni le agrada competir con sus socios de negocio. Su tienda on-line es más algo que hay que tener si o si en el siglo XXI, que una apuesta clave para llegar a los clientes.

Es así como hemos visto, como Microsoft hace llegar sus productos al mundo domestico y de la micro-empresa, dejando en el camino buenos beneficios a intermediarios y Partners. El modelo es muy bueno y consigue que las fluctuaciones de negocio sean absorbidas por el propio canal y al mismo tiempo que la demanda sea satisfecha. Como punto a mejorar, está el conseguir que algunos de los Partners del canal de consumo, posicionen mejor los productos Microsoft, y sus comerciales sean verdaderos expertos asesores para los clientes. Pero eso ya es otra historia.

Continuará (con el canal empresarial)….

28 Comentarios

    • Y tanto… Yo fui a the phone house, a ver si tenían algún Lumia sin operadora, y el tío empezó a echar pestes, que si no lo compraba nadie, que era una mierda de sistema, que era horrible de manejar… Que asco.

      • Aca en México te dicen en movistar q esos no funcionan cuando lo compras q tienes q instalarlo en un pc y q nada mas funcionan así conectados a un pc (tamaña estupidez un celular que solo funciona cuando esta conectado al pc) y q no se les puede instalar aplicaciones solo funcionan con lo q traes instalado de fabrica, y no tiene WhatsApp ni office ni skype, posiblemente sea ignoracia total y lo de estar conectado al pc creo mas bien es el eslogan de «el Smartphone que funciona como tu pc» pero degenerado en eso q solo funciona conectado al pc y lo demas uff mal mal vendedorcillos baratos

        • Buah, pues allí la cosa está peor que en España xD, vaya gente… Ni que un Lumia fuese un iPhone jajajaja

          • Si ya se les compre a mis hijos dos L435 libres en una tienda departamental y me decía la muchacha q atendia nada mas q esos no les se, pero dicen q salen buenos esos «teléfonos chinos» ? fue el comentario del dia y mi esposa saco su arma mortal (L920) y le dice a no se apure mi esposo y mis bebes si… Nos miro y dijo, mire todos traen con cuadritos

  1. Buen articulo. No me he había fijado quién era quién lo escribió, pero mientras iba leyéndolo en la aplicación, pensaba seguro que es Fernando, y claro que es él. ¡Desde luego en esta web, saben de lo que hablan!

  2. Me gusta mucho este sitio pero a veces ser fan tan «In extremis» se hace un poco pesado. Microsoft no es ni de lejos el mejor ejemplo de distribución, y eso teniendo 30.000 personas dedicadas a ese business unit, que ni siquiera es full worldwide! Solo hay que ver los comentarios de muchos que postean aquí. No quiero desmerecer la información de este artículo ni muchos menos, pero hoy en dia son muchas las empresas comerciales con un pulmón financiero mas pequeño que tienen mejor distribución que Microsoft.

  3. En temas de Distribuidores, si puedo decir que la sección Surface, está tratando bien a los distribuidores, la gama Lumia, va por otro canal. Licenciamiento por otro, es decir que es como empresas independientes. Un punto a favor, si compráis una Surface 3, en un distribuidor que lo haya comprado en Mayorista, tendrá Windows 10 Pro. No Home. Las Home son para centros comerciales.

  4. «Es de todos conocido, que Microsoft es una de las compañías que más ha crecido gracias a su EXCELENTE POLÍTICA DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN…» jajaja casi me partí a risa cuando leí esto, teniendo en mente la casi nula distribución que tienen en móviles y la pésima recomendación que sus «partners» dan cuando alguien consulta e intenta comprar alguno de éstos. Claramente, el artículo habla de todo Microsoft. Y es obvio que toda la experiencia que llevan de años (que comenta el artículo) y que les ha servido tan bien para otros negocios, como son software o la división de hardware (Xbox, Surface) no la han utilizado (o no lo han querido) para su división de móviles. Al menos no hasta el momento.
    Fernando, agradecería si con toda la experiencia que tienes en el sector, y con el punto de vista interno de Microsoft, pudieras elaborar otro artículo sobre la distribución en el negocio móvil de Microsoft, por qué se puede haber manejado así hasta el momento y qué es lo que probablemente se vendría a futuro. Gracias.

    • No se ha equivocado en la redacción, Microsoft tiene un canal de distribución bastante amplio a lo largo y ancho del mundo, siempre tratándose de Windows, Office y demás productos que lleva ofreciendo desde los ’90, ahora bien, donde flaquea esta distribución es en sus últimos negocios, estoy hablando de Surface y Lumia, solo los tiene concentrados en ciertos mercados.
      El resto, tiene una red de partners extenso tal cual ha indicado el redactor.

    • La palabra, «su excelente política de canal de distribución» ami no me cabe, por que, donde vivo es difícil de conseguir cualquier producto de microsoft. la calidad que hace es mala para mi en teléfonos Mobiles, pude comparar el lumia 925 de Nokia y el resto de teléfonos ya echas por Microsoft la verdad no vale la pena comprarse por que yo me compre uno y pense que era imitación del original pero era original. (por cierto, los demas empresas tienen su centro de atención a la vuelta de esquina).

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